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精装房时代(一):经销商之殇

时间:2018/11/02 10:45:00 来源: 作者:范奎建 陈雯婷 转到手机版查看 www.jieju.cn

当初想着开店赚钱,现在钱也没赚到,店都快开不下去了,特别愁人”、“福建2015年起所交付的新房80%以上都是精装房,店面正常零售急速下降,进店客人数量每年呈30%下降”……精装房,一个让经销商谈虎色变的词,正在深刻影响着整个卫浴行业。这是一场前所未有的行业大地震,震级高、波及面广,任谁都无法置身事外。

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近些年来,各地陆续出台精装房政策:浙江要求到2020年底新建多层和高层住宅将基本实现全装修;四川要求2025年新建住宅全装修比例达70%……国家住建部也在《建筑业发展十三五规划》中明确突出建筑节能与绿色建筑发展目标——到2020年,新开工全装修成品住宅占新建建筑比重达30%。据记者了解,今年下半年,厦门精装房占比已经接近100%

相关数据显示,2020年我国精装房的比例将达到80%以上,5年内大中城市将告别毛坯房。新的时代属于精装房,市场将重新洗牌,优者胜、劣者汰。面对如海啸一般汹涌而来精装房,卫浴经销商的出路在何方?是革新求变、开疆拓土,还是坚守阵地、深耕细作?

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降维打击

进店人数每年呈30%下降

这些年来,经销商的日子非常不好过,先是电商整装房,后是精装房,冲击波一浪高过一浪。有专家表示,电商对线下经销商的冲击,是同纬度、单面的打击,属于渠道裂变,谈不上生死存亡。精装房则不同,精装房对线下经销商的冲击,是降维打击,除非搭乘“光速飞船”,否则难逃一劫。

在今年上半年,几乎所有品牌的零售份额都在急剧下降。一位不愿具名的资深业务人员透露,今年以来,多个陶瓷品牌的销量跌至高峰期的1/3、甚至更低,特别在七月,不少品牌的销量创下了历史新低,其中不乏一些知名大品牌。

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福州点石国际贸易总经理、恩仕福州代理商王文照透露,福建精装房来得尤为猛烈,2015年起所交付的新房80%以上都是精装房,店面正常零售急速下降,进店客人数量每年呈30%下降,简直惨不忍睹。现在我们手头的客户基本2015年之前的毛坯房客户。

河北保定杜菲尼区域代理乔峰表示,大概2016零售就开始大幅下滑特别下半年,联盟活动的成交量由50单一下子缩减一半到了2018年,整个市场显得特别疲软,很少能见到热火朝天的门店活动。面对逐渐惨淡的生意,经销商刘先生也是终日愁眉苦脸当初想着开店赚钱,现在钱也没赚到,店都快开不下去了,特别愁人。

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对此,某卫浴品牌代理商陈女士也深表焦虑,相比去年,今年门店的销售少很多,一些客户过来只是挑选个性化的小东西,一问才知道这些人都买了精装房,生意越发难做了。陈女士指出,这还只是开始当精装房政策全面推行后,毛坯房数量锐减,客源也将随之减少,那时,门店业绩将不可避免地呈悬崖式下降。

为了匹配精装房高标准的政策要求,开发商必然会更多地选择令它们信赖的大品牌进行长期合作。这样,开发商直接跟厂家签订合作,直接向厂家提货,省掉了经销商的中间环节,对经销商的冲击无疑是巨大的。工程采购未来将是新房市场的主要交易模式,这是行业发展趋势,谁也改变不了。

乘风而上

与开发商结“秦晋之好” 

面对精装房趋势,有人欢喜有人忧。作为杜菲尼区域代理乔峰直言,比较期望精装趋势的到来。“我们依托杜菲尼等大品牌,背靠大树好乘凉,而且自身也有一定的工程渠道。”乔峰认为,精装房是一个洗牌过程,那些实力不足、能力不够的经销商应该被市场淘汰,不然会拖垮整个队伍,这就是优胜劣汰法则,再正常不过。 

随着精装房的推进,未来马太效应会更加明显——强者愈强、弱者愈弱,除个别经销商有实力参标精装房项目外,其余不是倒闭就是转型。不过,经销商与开发商的合作,并非一路坦途,是“馅饼”还是“陷阱”,至今尚无定论。

乔峰透露,在保定,长城、英利等大企业旗下的房产公司,这几年也在做精装房楼盘,作为区域代理,他也参标了一些项目。“不过前提是,产品过硬,价格要低!”

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浙江某品牌经销商李先生也一针见血地指出,即使开发商愿意跟经销商合作,但在价格、供货、款周期上,他们也很难满足开发商的要求。“有不少激进的经销商,在低于市场行情价的情况下接了精装房项目,但最终因供货能力不足、款周期长,而失败收场,损失惨重。

李先生强调在与地产开发商的合作中,经销商的利润原本就不高,回款周期一长,基本也赚不到什么钱。“回款周期基本要在一年以上,一年后再以存兑结算,想要真正拿到钱,还得等。”据了解,目前陶企的工程渠道销售利润不到10%,有些甚至更低。 

也因此,业内人士感叹,留给经销商的时间不多了。精装房时代,经销商的出路在哪里?这是行业剧变之下,经销商一直在思考的问题。“能变则全,不变则亡;全变则强,小变仍亡。”面对“三千年未有之变局”时,康有为上书光绪皇帝,振聋发聩地喊出,只有“变”才能“强”。同理,在精装房时代,经销商的出路也是变,墨守成规者必被市场淘汰!

坚守阵地

全方位提升服务能力 

“变”字说来简单,但具体做起来,却没那么容易,在马太效应下,实力薄弱的经销商未来堪忧。常州财智国际集团董事长胡一鸣指出,接下来的三年时间,随着精装房的推进、零售市场的大幅萎缩,卫浴市场会经历一次大洗牌,那些没有团队、没有服务能力的经销商将会被淘汰一大半。胡一鸣也强调,未来的经销商,靠的是强大的团队,如果你不能整合别人,也不能被别人整合的,就很难存活。

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尽管形势十分严峻,前景不甚明朗,但南京箭牌卫浴总代理王永依然保持积极乐观的心态,他表示只要找准方法,与时俱进,勇于革新,定能破局前行。结合自身数十年的行业经验,王永也总结出卫浴经销商的破局之道:

“第一、品牌实力至关重要;第二、团队是发展的关键因素;第三、与时俱进,创新营销手法;第四、注重店面形象,保持新鲜感,每隔一段时间进行店面升级;第五、积极开发新渠道,扩大市场份额;第六、提供前置性服务,减低消费者购买的后顾之忧;第七、坚持服务专业化,给消费者提供专业指导。”

开疆拓土

转战家装后市场

除了坚守阵地,在团队、运营、渠道、服务上求变之外,“转型”也成为不少经销商的选择。作为85后有为青年,福建家先生互联网服务有限公司创始人兼董事长黄森茂,从卫浴起家,后转型做互联网服务。他发现,随着精装房的到来,房地产前装市场机会越来越小,而家装后市场却是一片等待挖掘的蓝海。“比如,旧房翻新、安装维修、家政保洁、空气治理、家电清洗等等很多围绕家庭的服务项目,还没有出现很知名的领导品牌。”

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20164月,黄森茂注册送体验金无需申请了福建家先生互联网服务有限公司,对“家先生”品牌进行了全品类的注册送体验金无需申请,同时还注册送体验金无需申请了“家太太”和“家老师”两个品牌,开始布局家装后市场服务板块。通过家先生平台助力中小装企、建材流通商、家政服务从业者等传统家庭服务商转型升级,让他们有机会成为家装后市场区域领导者。在短短一年多时间里,便得到了国家级媒体、各行精英、资本市场、行业市场的高度关注跟认可,为经销商的转型开辟了一条光明大道。

英雄所见略同,与黄森茂一样,浪鲸卫浴温州总代理徐驰也有着敏锐的市场嗅觉、高超的品牌运营能力。2017年加入浪鲸大家庭开始,短短1年半时间,就已拥有2家旗舰店,并发展多地分销商,让浪鲸卫浴成为温州市家喻户晓的整体卫浴品牌。对于精装房,拥有20多年房地产开发经验徐驰,保持冷静、理性的状态。他认为,精装房是未来的必然趋势,但这并不代表经销商就没有市场。

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徐驰指出,2018年,温州市迎来了新房交付高峰期和老房改造高峰期,单单78月新房交付的楼盘78个小区,每一个小区体量都是1000套到2000套的数量,预计今年一年新房交付高达25——30万套;另外,温州今年老房拆迁也进行大面积拆迁,这些房子将是我们的目标客户所在。“所以,无论精装房来势多么汹涌,在老房改造、老房拆迁上,经销商只要勇于开拓,深耕服务,做优产品,一定能够站稳脚跟,永立潮头。”

其实,精装房并非无懈可击,在精装房“统一化”带来便捷的同时,“个性化”也成为其最大的短板,这也为卫浴经销商提供了一个重要的发展机会。为了满足年轻消费者“个性化”的需求,经销商必须提高自身的产品质量、服务能力等,只有练好内功,才能不惧风雨,才能抓住机遇,迎来新生。

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记者小记:

精装房虽来势凶猛,但它不是毒蛇猛兽,而是净化行业的催化剂——提升整个行业的品质和服务!事在人为,只要我们与时俱进、求新求变,不断挖掘机会、深耕市场,未必不能开拓新战场,成就新传奇!马可波罗代理商庞自强也认为,精装房对整个行业是进步,对零售也是提升。如何跟着时代走,适应终端市场新的销售模式,都是经销商需要学习的。

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